Sigorta ile ilgili Olması Gereken 13 Kelime…..

Bir sigorta acentasının belki de en zorlandığı alanlardan biri, yeni müşterileri sürekli bulmak, bunları ikna etmek ve mümkünse sürekli müşteri haline getirmek sürecidir. Acenta, ne kadar başarılı, müşteri odaklı olursa olsun, bir yıl içerisinde müşterilerinin en az %5’ini kaybetmektedir; çünkü rakipler de boş durmaz, yeni müşteriler bulmak için sürekli yeni programlar, daha cazip teklifler geliştirirler. Kısaca, sadece geçmiş yılın performansını yakalamak için bile, mevcut müşteri sayısının %5’i kadar yeni müşteriye ihtyaç duyarlar.

Yeni müşteri edinme süreçleride belki de en önemli aşamalardan biri, yüzyüze görüşmenin henüz gerçekleşmediği, müşteri ile ilk temasın sağlandığı, tanıtım materyallerinin müşteriye ulaştığı andır. Eğer müşteri, tanıtım materyalinin tamamını okumaya ikna edilirse yeni bir potansiyel müşteri olabilecektir. Bu aşamada en kritik amaç, materyali müşteriye okutabilmek, itirazlarlarını geliştirmesini sağlamak olacaktır, çünkü itiraz satış için mükemmel bir fırsat yaratacak, itirazlar cevaplanabilirse potansiyel müşteri artık portföyümüze girecektir.

Potansiyel müşterilerin tanıtım materyalerini okumalarını sağlayabilmek için kullanabileceğimiz özel kelimeler şunlardır;

 

–    SİZ: Kesinlikle en önemli kelime. Firmanızın büyüklüğü, harikalığı, hizmetiniz mükemmelliği müşteriyi ilk anda etkilemez. Müşteri için en önemli şey, kendisi için elde edeceği faydalardır.

–    PARA: Kimse para kaybetmeyi sevmez. Rakamların, insanların üzerinde ikna edici bir gücü vardır. Müşterilerinize ne kadar para kazanabileceklerini veya ne kadar para kaybetmeyeceklerini açıkça gösterin.

–    SONUÇLAR: Müşteriniz sizin gibi bir uzman değil. Bu hizmeti satın almakla ne tür sonuçların ortaya çıkabileceğini bilmek zorunda da değil. Eğer ikna etmek istiyorsanız, sonuçları tek tek müşterinize sunun.

–    KOLAY: Herkes kolay şeyleri sever, kolay ve basit şeyleri satın alır. Müşteriye satın aldığı şeyi basitleştirerek sunun. Anlamadığmız şeyler, her ne kadar büyük görünse de, cazip görünmez.

–    SAĞLIK: Bir sigorta firmasının elindeki en büyük güçlerden biridir. Kimse sağlığı satın alamaz, ama sizi sunduğunuz hizmetlerle sağlığı koruyabilir. Müşteriye bunu olabildiğince detaylı anlatın.

–    BEDAVA: Teklifinizde muhakkak bedava birşeyler olsun. Hepimiz, bedavaya bayılırız. Bazen çok küçük şeyler bile tercihimizi değiştirir. Bedava sunabileceğiniz şeylerin listesini hemen çıkartmaya başlayın.

–    ÇÖZÜM: Müşteriler sunduğunuz hizmetlerinizi değil, çözümlerinizi satın alırlar. Müşterilerinize hizmetinizin faydasını, sunduğunuz çözümün ne olduğunu açıkça gösterin.

–    KANITLANMIŞ: Hizmet alan herkesin bir kaygısı vardır, gerçekten vaad edilen sunulacak mı? Bu kaygıyı yok etmenin en basit yolu her zaman müşteriye daha evvel denenmiş, kanıtlanmış sonuçları sunmak olacaktır. Unutmayın, kaygı önemli bir itirazdır, itirazı doğru şekilde yanıtladığınızda ise müşteri sizindir.

–    Yukarıdaki kelimelerin dışında, müşteriyi harekete geçirecek diğer kelimeler; GARANTİ, YENİ, HIZLI, FAYDA, DAHA…

Şimdi lütfen elinizdeki tanıtım materyallerini inceleyin. Bu kelimelerden an az 10 tanesi içerisinde geçmiyorsa, yeni bir tane yazmak için işe koyulun…

Sigortacılıkta Pazarlama Ve Satış

PAZARLAMA

Sigorta sektörü pazarlama konusu ile yaklaşık 20 yıl önce tanışmıştır. Şirketler zaman içerisinde pazarlama anlayışını bünyelerinde daha sık kullanır hale gelmişler, pazarlama zihniyeti Türk Sigorta Sektörüne iyiden iyiye yerleşmiş ve şirketlerin önemli bir fonksiyonu haline gelmiştir. Değişen ve gelişen koşullar çerçevesinde pazarlama anlayışının zamanla daha da önemseneceği anlaşılmaktadır. Bugünkü anlayışa göre pazarlamayı aşağıda belirtilen anahatları ile tanımlamamız mümkündür: Pazarlama;

 

Sigortacılık açısından tatmin edilmemiş müşteri arzu ve ihtiyaçlarının bulunup belirlenmesi,

Bu arzu ve ihtiyaçların ölçülerek değerlendirilmesi,

Bunlardan hangilerinin sigorta şirketi tarafından tatmin edilebileceğinin kararlaştırılması,

Hedef piyasaların seçimi,

Seçilen hedef piyasalara hangi sigorta hizmetlerinin sunulacağının belirlenmesi ve bütün bunlara ilişkin pazarlama programlarının geliştirilmesi olarak tanımlanabilir.

Bir sigorta şirketi için pazarlama ve satış faaliyetlerinin önemi büyüktür. Herşeyden önce ülkemizde sigortacılığın geniş kitlelere yaygınlaştırılması, sigorta bilincinin tabana indirilmesi ve halkımızın bilinçlendirilmesi bakımından satış faaliyetinin kaynak yaratan önemli bir yönü mevcuttur. Diğer yandan sigortacılık faaliyetleri acenteler aracılığı ile pazarlandığı için acentelerin pazarladıkları hizmeti son derece iyi tanımaları ve tanıtmaları gerekmektedir. Bu bakımdan satış ve pazarlama fonksiyonu içerisinde acentenin önemi de böylece ortaya çıkmaktadır. Tüm bu çabaların içerisinde işin beşeri yönleri, satıcımüşteri ilişkileri, tutumlar, çalışma biçimleri kalite ve satış sonrası hizmetler sunulan hizmetin bir bütün olarak önemini daha çok ön plana çıkarmaktadır.

 

Bugünkü çağdaş anlayış çerçevesinde Philip Kotler’in savunduğu ilkeler doğrultusunda pazarlamayı dört ana başlık altında toplayabiliriz. Sigortacılığa uyarladığımızda Pazarlama Karışımını aşağıdaki gibi değerlendirmemiz mümkündür:

 

A.Hizmet : Poliçe, teminat, güvence, garanti, huzur.

B.Fiyat : Prim, sürprim, indirim, ödeme koşulları (peşin/taksit).

C.Acente : Kuruluş/hizmet yılı, bilgideneyim, çevre, itibar, güvenirlilik, mesleğe bakış, beşeri ilişkiler, hız, kalite, satış sonrası hizmet.

D.Tanıtım : Reklam, promosyon, kişisel satış, propaganda, medya, halkla ilişkiler, referanslar.

 

Sigorta Pazarlamasında Acenteler Tarafından İzlenecek Temel Politikalar

*Ne olursa olsun kar zihniyeti yoktur.

*Müşteri ihtiyaçları iyi belirlenmelidir.

*Acente, müşterinin danışmanı olmalıdır.

*Acente, sigortanın müşteriye sağladığı faydaları ve hatta külfetleri dürüstçe ve gerçekçi bir biçimde karşı tarafa aktarabilmelidir.

*Danışman rolündeki acenteler bilgi ve teknoloji ile donatılmalıdır.

*Kazanç müşteriyi memnun ve tatmin ederek ödenmelidir.

Türkiye’de Sigorta Pazarlaması ve Bazı Sorunlar

Sigorta bir hizmettir. Sigortacı gözle görülmeyen ancak yararları tazminat ödendikten sonra hissedilebilen bir hizmet sunmaktadır. Toplumumuzda sigorta pazarlamasına özgü bazı sorunlarla karşılaşılmaktadır:

*Sigorta pazarlaması ve mamul pazarlaması farklıdır. Sigortacının sattığı gözle görülmez.

Sigortacı güvence satar.

Sigortacı yararlı bir hizmet sunar.

*Sigorta bilinci halka inememiştir. Bu da satışı güçleştirmektedir. Halk olumsuz bazı fikirlere sahiptir.

*Toplumumuzda insanlarımızın çoğunun kafası sigorta olayına yatkın değildir.

 

Sigorta bilinci toplumumuzda henüz yerleşmemiştir.

Sigorta fikri hala benimsenememiştir.

Risk hayali bir olaydır.

*Yaygın kanaatler mevcuttur;

“Hasarı nasıl olsa alamam”

“Sigortacı hakkımı vermez”

“Fabrikam Allah’a sigortalı” ve diğer aleyhte propagandalar.

*Sigortacı geleceğe ait bir söz satar.

Satış anında sigortanın yararlarından söz etmek hatta göstermek zordur.

Sigortacının sattığı somut bir nesne olmadığı için işi zor fakat zevklidir.

*Gelecekle ilgili verilen sözün yerine getirilmesi, istenmeyen tatsız bir olayın gerçekleşmesine bağlıdır.

*Hasar ödemelerinde karşılıklı kuşkularla beslenen kısır döngü iletişimi zorlaştırır.

*Sigortacılıkla ilgili yasalar ve yönetmelikler zaman zaman açıklık yerine karışıklık yaratabilmektedir.

*Hızlı enflasyon sigortalıya sağlanan güvenceyi yıpratmaktadır.

*Acenteler, müşteriyi arayıp bulmak yerine müşterilerin acentelere gelmelerini beklemektedirler.

Bu ve buna benzer sorunlar asla cesaret kırıcı olmamalı, bilakis büyük bir potansiyele sahip Türkiye’deki sigorta pazarını genişletip büyütmek için dikkate alınması gereken unsurlar olarak değerlendirilmelidir.

 

SATIŞ

Satış, yapılan bir teklifin kabulünü sağlamak için karşı tarafı etkileme sanatıdır veya insanların satınalma kararını vermesine yardımcı olmaktır. Müşteriden olumlu cevap alabilmek için ürün bilgilerini tam olarak aktarmak, gerçekçi ve samimi olarak müşteriyi dinlemek, dürüst davranmak ve olumlu bir tavır içinde olmak gerekir. Bunun için satışı gerçekleştirecek kişilerde belli başlı özelliklerin bulunması gerekir. Bunları tutumlar ve bilgiler olarak ikiye ayırmamız mümkündür.

 

Satıcıda bulunması gereken özellikler

ATutumlar:

 

*Sigortacılığa, sigorta poliçesine, temsil ettiği firmaya, onun gelişip ilerlemesine ve bu yolda kazanç sağlamaya inanmak,

*Satış olayını önemsemek, benimsemek ve ekonomiye olan katkısına inanmak,

*Sigortacılık mesleğine profesyonelce bakmak, müşterinin sigorta ihtiyaçlarına veya sorunlarına çözümler üreterek danışman rolünü oynamak,

*Uzun ömürlü ilişkiler kurma çabalarına inanmak,

*Çalıştığı şirket ve onun sağladığı hizmetler hakkında heyecan duymak,

*Sigortanın yararlarına inanmak,

*Poliçe satılabileceğine dair güven duymak,

BBilgiler:

*Ekonomi, sigorta sektörü ve şirket hakkında bilgiler,

*Sigorta bilgisi,

*Piyasa ve müşteri bilgisi,

*Satış politikaları,

*Müşteri psikolojisi,

Bütün bunların yanısıra iyi bir satış tekniği uygulamasının da belli başlı özellikleri vardır. Bunlar;

a)Açık ve anlaşılır olmak: Anlaşılamayacak özel deyimleri kullanmayıp müşterinin anlayacağı dili kullanmak,

b)Eksiksiz olmak: Bütün olasılıkları gözönünde bulundurarak ve araştırmaları yaparak önemli olan bütün bilgileri ortaya çıkarmak,

c)Kendine güven: Müşteriye yardımcı olabilmek ve kendimizle ilgili tüm bilgi ve becerilerimize inanmak,

d)Heyecan duymak: Sunuş esnasında coşkulu olmak içimizdeki enerjiyi karşı tarafa aktarabilmek

e)Pratik olmak: neyi, nerede, ne zaman etkili bir biçimde söyleyeceğimizi iyi bilmek.

Satış, üretimi artırıcı bir faaliyettir ve üretimi artırmanın dört yolu mevcuttur. Bunlar;

1 Mevcut müşterilere yeni poliçeler satmak,

2 Mevcut poliçeleri yeni müşterilere satmak,

3 Yeni müşterilere yeni poliçeler satmak,

4 Mevcut müşterilere mevcut poliçelerden daha çok satmak.

İş Hayatı İçin Hayat Dersleri

1.Sevdiğin ve iyi yaptığın işi yap

2.Tutumlu ol gösterişe kaçma

3,İyi elemana para harca

4.Akıllı, becerikli ve heyecanlı kişileri işe al

5.Dinlemesini öğren

6.Rekabeti bir an bile gözden kaçırma

7.Kimseye gereğinden fazla güvenme, arkanı kolla

8.İşleri sürüncemede bırakma. Erteleme

9.Yaptığın her işi iyiden daha iyi yap. Ortalama işe “Hayır” de. “idare eder” demek sana yakışmaz

10.Hatasız girişimci olmaz. Hatadan korkma

11.Kendini işe ada

12.Devamlı yeni müşteri peşinde koş. Yeni iş yoksa, iş biter

13.Gerçekleri saklama. Ama her sorunun bir çözümü olduğunu bil

14. Kendine güvenini hiç kaybetme

15.İşinin her yerinde innovasyon heyecanı yaşat

16.”Hayır” a hayır (Zaman yönetimi hariç)

17.Devamlı eğitim

18.İsrafa, gereksiz harcamalara “Hayır”

19.Para kazanan işletme ol

20.Oyunda kalmak için veya beraberlik için değil kazanmak için oyna

21.Kusursuz müşteri hizmeti sun. Müşteriyi hayran bırak

22.Sürekli farklılaşma peşinde ol.

23.Sürekli maliyet düşürme çabasında ol

24.Sürekli pazar payı yükselt

24.Müşteri şikayetlerine çok önem ver

25. Rakipten önde ol. Daha çok çalış, daha iyiyi daha ucuza yap

26.Kriz senin için bir fırsat olabilir. Kriz zamanında daha agresif ol.

27.Kurt puslu havayı sever

28.İşlerini yatırımcı mantığı ile yönet

29. Masanda oturma. Odanda boş boş durma, Pazarda ol

30. Müşterine git. Gitmediklerini ara. Senin onlara ihtiyacın var onların da sana

31. Nakit Kraldır

32.Korksan bile cesur gözük

33.Şöhret peşinde koşma.

34. En önemli varlığın, ne karlı müşteriler, ne sıra dışı ürünler ne de sahip olduğun mal mülk. Senin en değerli varlığın “Sen” sin. Onunla ilgilen

35.Bürokrasi her zaman işleri başarısızlığa götüren en kuvvetli düşmanındır. Ona savaş aç

36.Sıra dışı düşün . Bazı yanlış denilen şeyleri de “Neden olmasın?” diye dene

37. “Hayır, bu iş olmaz” diyenleri dinleme

38.İşletmende bir ” Aciliyet ” kültürü geliştir

39.Bir şeyleri elde etmek için onlara gitmek yerine, kendini çekim merkezi yap, onlar sana gelsin..

40. Öğüt verme. Söyleyeceklerini sen yaşa. Herkese örnek ol.

41. Sende enerji olmazsa kimde olur. Enerjik yürü. Enerjik konuş

42.Her şeyin bir çıkıp indiği bu ortamda, kendine yatırım yap. Kendine zaman ayır.

43. Açık oyna, mümkün olduğunca bilgileri paylaş. Bilgi sende eskimesin . Bilgiyi verip paylaştıkça sana yeni bilgiler gelir

44. Çalışanlarla devamlı diyalog halinde ol. Kararlara herkesin katılımını sağla. Fikirlerini sor ve onlardan yararlan

45.Çalışanların başarılarını takdir et.

46.Çalışanlar arasında iletişimin tıkanmadan işlemesine dikkat et

47. Müşterilerine beklentilerinin üstünde deneyimler yaşat

48.Maliyetlerini tüm rakiplerinden daha iyi kontrol et

49. Her kes ne yapıyor, nasıl yapıyor çok iyi öğren. Hayır, aynısını yapmak için değil, onlar gibi yapmamak için, öğren

50.Teknolojik alt yapını devamlı yenile. İşinin her yerinde yenilikler uygula. Denenmemişleri sen dene

51. Hey kendine gel. Başarılı oldukça başarısızlığa yaklaşıyorsun. En başarılı olduğun an en zayıf anıdır

52.En iyiyi ümit et, bekle ama en kötüye de hazır ol. İnsanların yaşadıkları bütün felaketler insanlar için. Yani senin için de

53.Kolay ulaşılır ol. Saklanma. Senden dışarıya, dışardan sana bilgi aksın

54.Sorunların içinde dolaşarak yönet:MBWA ”

55. Masada oturma. Masayı ihtiyarlara bırak.Ben70 yaşında öyle yapıyorum

56.MBWA (Management By Walking Around)

57.Her şeyi dene işe yararsa kullan. Yaramıyorsa at gitsin. Ama denmeden değerlendirme. Başkası ne yaparsa yapsın sana ne

57.İnsan yetiştir

58.Karar anında verilir. Diğerleri kararsızlıktır

60.Fedakarlık yapılacaksa kimin yapacağını biliyorsun değil mi? Tabii ki önce sen.