Sigortacılıkta Pazarlama Ve Satış

PAZARLAMA

Sigorta sektörü pazarlama konusu ile yaklaşık 20 yıl önce tanışmıştır. Şirketler zaman içerisinde pazarlama anlayışını bünyelerinde daha sık kullanır hale gelmişler, pazarlama zihniyeti Türk Sigorta Sektörüne iyiden iyiye yerleşmiş ve şirketlerin önemli bir fonksiyonu haline gelmiştir. Değişen ve gelişen koşullar çerçevesinde pazarlama anlayışının zamanla daha da önemseneceği anlaşılmaktadır. Bugünkü anlayışa göre pazarlamayı aşağıda belirtilen anahatları ile tanımlamamız mümkündür: Pazarlama;

 

Sigortacılık açısından tatmin edilmemiş müşteri arzu ve ihtiyaçlarının bulunup belirlenmesi,

Bu arzu ve ihtiyaçların ölçülerek değerlendirilmesi,

Bunlardan hangilerinin sigorta şirketi tarafından tatmin edilebileceğinin kararlaştırılması,

Hedef piyasaların seçimi,

Seçilen hedef piyasalara hangi sigorta hizmetlerinin sunulacağının belirlenmesi ve bütün bunlara ilişkin pazarlama programlarının geliştirilmesi olarak tanımlanabilir.

Bir sigorta şirketi için pazarlama ve satış faaliyetlerinin önemi büyüktür. Herşeyden önce ülkemizde sigortacılığın geniş kitlelere yaygınlaştırılması, sigorta bilincinin tabana indirilmesi ve halkımızın bilinçlendirilmesi bakımından satış faaliyetinin kaynak yaratan önemli bir yönü mevcuttur. Diğer yandan sigortacılık faaliyetleri acenteler aracılığı ile pazarlandığı için acentelerin pazarladıkları hizmeti son derece iyi tanımaları ve tanıtmaları gerekmektedir. Bu bakımdan satış ve pazarlama fonksiyonu içerisinde acentenin önemi de böylece ortaya çıkmaktadır. Tüm bu çabaların içerisinde işin beşeri yönleri, satıcımüşteri ilişkileri, tutumlar, çalışma biçimleri kalite ve satış sonrası hizmetler sunulan hizmetin bir bütün olarak önemini daha çok ön plana çıkarmaktadır.

 

Bugünkü çağdaş anlayış çerçevesinde Philip Kotler’in savunduğu ilkeler doğrultusunda pazarlamayı dört ana başlık altında toplayabiliriz. Sigortacılığa uyarladığımızda Pazarlama Karışımını aşağıdaki gibi değerlendirmemiz mümkündür:

 

A.Hizmet : Poliçe, teminat, güvence, garanti, huzur.

B.Fiyat : Prim, sürprim, indirim, ödeme koşulları (peşin/taksit).

C.Acente : Kuruluş/hizmet yılı, bilgideneyim, çevre, itibar, güvenirlilik, mesleğe bakış, beşeri ilişkiler, hız, kalite, satış sonrası hizmet.

D.Tanıtım : Reklam, promosyon, kişisel satış, propaganda, medya, halkla ilişkiler, referanslar.

 

Sigorta Pazarlamasında Acenteler Tarafından İzlenecek Temel Politikalar

*Ne olursa olsun kar zihniyeti yoktur.

*Müşteri ihtiyaçları iyi belirlenmelidir.

*Acente, müşterinin danışmanı olmalıdır.

*Acente, sigortanın müşteriye sağladığı faydaları ve hatta külfetleri dürüstçe ve gerçekçi bir biçimde karşı tarafa aktarabilmelidir.

*Danışman rolündeki acenteler bilgi ve teknoloji ile donatılmalıdır.

*Kazanç müşteriyi memnun ve tatmin ederek ödenmelidir.

Türkiye’de Sigorta Pazarlaması ve Bazı Sorunlar

Sigorta bir hizmettir. Sigortacı gözle görülmeyen ancak yararları tazminat ödendikten sonra hissedilebilen bir hizmet sunmaktadır. Toplumumuzda sigorta pazarlamasına özgü bazı sorunlarla karşılaşılmaktadır:

*Sigorta pazarlaması ve mamul pazarlaması farklıdır. Sigortacının sattığı gözle görülmez.

Sigortacı güvence satar.

Sigortacı yararlı bir hizmet sunar.

*Sigorta bilinci halka inememiştir. Bu da satışı güçleştirmektedir. Halk olumsuz bazı fikirlere sahiptir.

*Toplumumuzda insanlarımızın çoğunun kafası sigorta olayına yatkın değildir.

 

Sigorta bilinci toplumumuzda henüz yerleşmemiştir.

Sigorta fikri hala benimsenememiştir.

Risk hayali bir olaydır.

*Yaygın kanaatler mevcuttur;

“Hasarı nasıl olsa alamam”

“Sigortacı hakkımı vermez”

“Fabrikam Allah’a sigortalı” ve diğer aleyhte propagandalar.

*Sigortacı geleceğe ait bir söz satar.

Satış anında sigortanın yararlarından söz etmek hatta göstermek zordur.

Sigortacının sattığı somut bir nesne olmadığı için işi zor fakat zevklidir.

*Gelecekle ilgili verilen sözün yerine getirilmesi, istenmeyen tatsız bir olayın gerçekleşmesine bağlıdır.

*Hasar ödemelerinde karşılıklı kuşkularla beslenen kısır döngü iletişimi zorlaştırır.

*Sigortacılıkla ilgili yasalar ve yönetmelikler zaman zaman açıklık yerine karışıklık yaratabilmektedir.

*Hızlı enflasyon sigortalıya sağlanan güvenceyi yıpratmaktadır.

*Acenteler, müşteriyi arayıp bulmak yerine müşterilerin acentelere gelmelerini beklemektedirler.

Bu ve buna benzer sorunlar asla cesaret kırıcı olmamalı, bilakis büyük bir potansiyele sahip Türkiye’deki sigorta pazarını genişletip büyütmek için dikkate alınması gereken unsurlar olarak değerlendirilmelidir.

 

SATIŞ

Satış, yapılan bir teklifin kabulünü sağlamak için karşı tarafı etkileme sanatıdır veya insanların satınalma kararını vermesine yardımcı olmaktır. Müşteriden olumlu cevap alabilmek için ürün bilgilerini tam olarak aktarmak, gerçekçi ve samimi olarak müşteriyi dinlemek, dürüst davranmak ve olumlu bir tavır içinde olmak gerekir. Bunun için satışı gerçekleştirecek kişilerde belli başlı özelliklerin bulunması gerekir. Bunları tutumlar ve bilgiler olarak ikiye ayırmamız mümkündür.

 

Satıcıda bulunması gereken özellikler

ATutumlar:

 

*Sigortacılığa, sigorta poliçesine, temsil ettiği firmaya, onun gelişip ilerlemesine ve bu yolda kazanç sağlamaya inanmak,

*Satış olayını önemsemek, benimsemek ve ekonomiye olan katkısına inanmak,

*Sigortacılık mesleğine profesyonelce bakmak, müşterinin sigorta ihtiyaçlarına veya sorunlarına çözümler üreterek danışman rolünü oynamak,

*Uzun ömürlü ilişkiler kurma çabalarına inanmak,

*Çalıştığı şirket ve onun sağladığı hizmetler hakkında heyecan duymak,

*Sigortanın yararlarına inanmak,

*Poliçe satılabileceğine dair güven duymak,

BBilgiler:

*Ekonomi, sigorta sektörü ve şirket hakkında bilgiler,

*Sigorta bilgisi,

*Piyasa ve müşteri bilgisi,

*Satış politikaları,

*Müşteri psikolojisi,

Bütün bunların yanısıra iyi bir satış tekniği uygulamasının da belli başlı özellikleri vardır. Bunlar;

a)Açık ve anlaşılır olmak: Anlaşılamayacak özel deyimleri kullanmayıp müşterinin anlayacağı dili kullanmak,

b)Eksiksiz olmak: Bütün olasılıkları gözönünde bulundurarak ve araştırmaları yaparak önemli olan bütün bilgileri ortaya çıkarmak,

c)Kendine güven: Müşteriye yardımcı olabilmek ve kendimizle ilgili tüm bilgi ve becerilerimize inanmak,

d)Heyecan duymak: Sunuş esnasında coşkulu olmak içimizdeki enerjiyi karşı tarafa aktarabilmek

e)Pratik olmak: neyi, nerede, ne zaman etkili bir biçimde söyleyeceğimizi iyi bilmek.

Satış, üretimi artırıcı bir faaliyettir ve üretimi artırmanın dört yolu mevcuttur. Bunlar;

1 Mevcut müşterilere yeni poliçeler satmak,

2 Mevcut poliçeleri yeni müşterilere satmak,

3 Yeni müşterilere yeni poliçeler satmak,

4 Mevcut müşterilere mevcut poliçelerden daha çok satmak.

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir